Certaines offres decrivent un poste tenu depuis dix ans par trois titulaires successifs. D'autres decrivent un poste qui n'existait pas il y a six mois, et cela se lit entre les lignes pour qui sait regarder. Dans ce second cas, l'annonce est une liste de souhaits ecrite par un manager qui ne sait pas encore tout a fait ce que sera le travail, et la lettre qui fait la difference est celle qui propose une forme au poste.
Les indices d'un poste nouveau
Personne n'ecrit "poste inedit" en gras. Les indices sont plus discrets, mais souvent nombreux.
- Le titre du poste sent le bricolage. "Responsable operations clients et automatisation", "Chef de projet IA et transformation". Un "et" dans un titre trahit souvent deux besoins cousus ensemble.
- Le vocabulaire parle de construction. "Structurer", "mettre en place", "lancer", "poser les bases". A l'inverse, un poste ancien parle de "piloter", "suivre", "assurer le reporting".
- L'annonce dit "premier" ou "premiere". "Vous serez la premiere personne dediee a...". C'est l'aveu le plus clair.
- Il manque la phrase sur l'equipe. Un poste avec un historique mentionne presque toujours le service. Un poste nouveau ne mentionne souvent que le N+1.
Dernier indice, le plus parlant : une liste d'exigences impossible a remplir. Expertise technique pointue, posture de dirigeant, gout du terrain, management d'equipe, le tout pour un salaire de cadre intermediaire. Si vous voyez deux de ces indices, lisez l'annonce comme un brouillon.
Chercher la douleur derriere l'annonce
Un poste qui n'existait pas le trimestre dernier existe aujourd'hui parce que quelque chose fait mal. Les clients partent et personne ne s'occupe de la fidelisation. La fondatrice passe ses soirees sur les contrats fournisseurs. Un concurrent sort un produit et le comite de direction pose une question genante. La liste d'exigences, c'est l'hypothese du manager sur la personne qui ferait cesser cette douleur.
La bonne question n'est donc pas "est-ce que je coche les cases ?" mais "pourquoi ce poste maintenant ?". Trois endroits pour trouver la reponse :
- Le premier paragraphe de l'annonce, avant les puces. Le manager y explique souvent le contexte, et il y est plus sincere que dans la liste.
- L'actualite de l'entreprise. Une levee de fonds, un nouveau produit, l'ouverture d'un pays. Les postes nouveaux suivent ces evenements de quelques mois.
- La puce la plus longue, ou celle qui arrive en premier. C'est en general ce qui empeche le manager de dormir.
Ecrivez ensuite votre hypothese en une phrase. "L'entreprise a grandi au point que les commerciaux ne peuvent plus gerer les partenariats en plus de leur travail." Sans cette phrase, il est trop tot pour rediger la lettre.
Choisir deux ou trois exigences, et le dire
Un poste nouveau attire des listes gonflees, parce que le manager decrit une personne imaginaire qui comblerait tous les manques. Personne ne correspond a tout, y compris la personne qui finira par signer le contrat. Pretendre cocher chaque ligne vous fait paraitre soit peu credible, soit brouillon.
Retenez plutot les deux ou trois exigences qui collent a la douleur identifiee. Prouvez-les avec des faits precis. Puis assumez ce choix noir sur blanc : "Votre liste est large, ce qui est logique pour la creation du poste. Cette lettre se concentre sur les deux points qui me semblent peser le plus la premiere annee."
Cette phrase montre du jugement, qui est la vraie competence attendue pour un poste sans contours. Elle indique aussi que vous lisez l'annonce comme un brouillon et non comme un texte de loi. Savoir s'il faut postuler quand on ne remplit que la moitie des criteres est un autre sujet ; ici, on part du principe que la decision est prise.
Proposer une forme pour les trois premiers mois
C'est la partie que la plupart des candidats oublient, et c'est sur ce point que vous pouvez sortir du lot. Le manager a une image floue du poste. Vous lui en donnez une plus nette. Pas une strategie entiere : un court paragraphe sur votre maniere d'aborder la periode d'essai.
Restez modeste et conditionnel. Vous ne connaissez pas la situation interne, et faire semblant est le moyen le plus rapide de paraitre arrogant. Trois temps suffisent, en commencant par l'ecoute :
- Le premier mois : rencontrer les personnes qui absorbent aujourd'hui le probleme, faire l'inventaire de l'existant, reperer une ou deux corrections rapides.
- Le deuxieme mois : proposer par ecrit un perimetre pour le poste et le valider avec votre manager.
- Le troisieme mois : livrer un resultat visible qui justifie la creation du poste.
Ce paragraphe montre que vous avez compris que definir le poste fait partie du poste. Il montre aussi que vous n'arriverez pas avec un plan sorti tout droit de votre employeur precedent. Et il donne au recruteur une matiere concrete a discuter en entretien.
Proposer sans sermonner
Entre proposer et sermonner, la frontiere est fine. "Votre integration des nouveaux clients est visiblement defaillante" la franchit. "Vu de l'exterieur, l'integration des nouveaux clients semble l'endroit le plus prometteur pour le poste, et c'est un point que je voudrais verifier les premieres semaines" reste acceptable. Une seule precaution par idee, puis on avance.
Un extrait pour illustrer
Voici un exemple court pour une annonce "Responsable partenariats (premier recrutement)" chez un editeur de logiciels qui vient d'ouvrir un programme de revendeurs. Les details relevent de la fiction.
Votre annonce decrit un poste a la frontiere entre le commercial et le produit, et je pense qu'il existe aujourd'hui a cause du programme de revendeurs ouvert au printemps. Il faut quelqu'un pour tenir ces relations avant qu'elles ne deviennent ingerables.
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Depuis trois ans, je construis un reseau de partenaires dans un editeur de logiciels logistiques, parti de deux revendeurs et d'un simple tableur commun. Ce dont je suis le plus fier, ce n'est pas le chiffre d'affaires, c'est le kit d'integration qui permet aux partenaires de vendre sans nous appeler chaque apres-midi.
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Si je vous rejoins, je passerai le premier mois avec vos revendeurs actuels et votre equipe commerciale, puis je reviendrai avec une proposition ecrite de perimetre. Votre liste est large ; je me concentre ici sur l'integration des partenaires et la structuration des accords, qui semblent les deux priorites du moment.
Remarquez ce que l'extrait ne fait pas : il ne revendique pas chaque critere, ne dicte aucune strategie et ne parle ni de salaire ni de rattachement.
Les questions de risque : dans la lettre ou en entretien
Accepter un poste nouveau comporte un vrai risque. Personne ne sait encore s'il survivra au prochain budget, qui le defendra en comite de direction, ni sur quels criteres on le jugera. En France, la periode d'essai d'un CDI cadre peut durer jusqu'a quatre mois, renouvelable une fois si l'accord de branche et le contrat le prevoient, et un poste mal defini est exactement le genre de situation qui la fait mal finir. Reste a choisir le bon moment pour en parler.
A glisser legerement dans la lettre :
- La maniere de mesurer la reussite. Integrez-la a votre paragraphe sur les trois premiers mois : "Je voudrais convenir rapidement avec vous des criteres qui diront si le poste fonctionne." Cela montre de la maturite sans exiger de reponse.
A garder pour l'entretien :
- Le rattachement hierarchique, et la possibilite qu'il change.
- L'existence d'un budget, d'outils ou d'une future equipe, ou bien un demarrage avec un ordinateur et de la bonne volonte.
- La personne qui porte en interne la creation du poste, et la raison du calendrier.
- Ce qui se passe si la premiere personne recrutee ne convient pas.
Par ecrit, avant toute rencontre, ces questions semblent defensives. De vive voix, elles montrent du serieux. Notez-les, apportez-les au premier entretien et ecoutez bien les reponses : une reponse floue a "comment saurez-vous que le poste fonctionne ?" en dit long.
Le reste de la lettre ne change pas
Pour tout le reste, les principes d'une bonne lettre de motivation s'appliquent : une page, une accroche precise, des preuves plutot que des adjectifs. Si votre parcours vit surtout sur LinkedIn, un outil comme Postulit transforme ce profil en CV propre a joindre a la lettre, ce qui laisse la lettre se concentrer sur l'argument.
Ce qui change avec un poste nouveau, c'est l'axe de la lettre. Pour un poste bien defini, vous prouvez que vous rentrez dans la case. Pour un poste sans precedent, vous aidez a dessiner la case, puis vous montrez que la bonne personne pour la remplir, c'est vous.
Avant l'envoi, un seul test : le manager pourrait-il transmettre votre paragraphe sur les trois premiers mois a sa propre direction comme point de depart du poste ? Si oui, votre lettre repond a ce que l'annonce demandait sans le dire.