Deux personnes peuvent vous contacter le meme jour pour le meme poste, et elles n'exercent pas le meme metier. L'une travaille pour un cabinet de recrutement et n'est payee que si vous signez. L'autre est salariee de l'entreprise, avec une pile de postes a pourvoir. Savoir a qui vous parlez change vos questions, ce que vous dites, et la facon dont vous negociez.
Qui les paie, et pourquoi tout part de la
Un consultant en cabinet de recrutement est paye par l'entreprise cliente, jamais par vous. Dans le montage le plus repandu, le succes, le cabinet facture uniquement si un candidat qu'il a presente est effectivement embauche. Les honoraires tournent autour de 15 a 25 pour cent du salaire brut annuel du candidat place, davantage sur des profils rares ou des postes de direction. Pas d'embauche, pas de facture. Trois mois de travail sur une mission peuvent finir a zero euro si le client recrute quelqu'un venu de son propre site carriere.
L'autre modele est la recherche par approche directe avec honoraires garantis, le domaine du chasseur de tetes. Le client paie par tranches quoi qu'il arrive, souvent un tiers au lancement, un tiers a la shortlist, un tiers a l'integration. Ces consultants traitent peu de missions en parallele et se comportent tres differemment: plus lents, plus rigoureux, beaucoup plus disposes a vous dire franchement que vous n'etes pas le bon profil, parce que leur mois ne depend pas de vous.
Un recruteur interne est salarie. Il touche sa paie que vous signiez ou non. Ce qu'il a en revanche, c'est un portefeuille de postes ouverts qui peut monter a quinze ou trente simultanement. Sa pression, c'est le volume et le delai de recrutement, pas la commission. Certains ont une part variable liee a des objectifs d'embauche, rien de comparable au tout-ou-rien du consultant au succes.
Derniere categorie a distinguer nettement: l'agence d'interim. Elle place des missions temporaires, vous devenez souvent salarie de l'agence elle-meme, et son modele repose sur une marge horaire pendant toute la duree de la mission. C'est un metier different du cabinet qui recrute en CDI, meme si les deux vous appellent avec le meme ton enjoue.
Ce que chacun sait vraiment
Le recruteur interne a assiste au brief avec le manager. Il sait pourquoi la personne precedente est partie, que l'equipe tourne a effectif reduit depuis six mois, si le budget est reel ou theorique, si la politique de teletravail affichee est respectee, et ce que le jury cherche parce qu'il a vu refuser les cinq derniers candidats.
Le consultant externe dispose souvent d'une fiche de poste, d'un contact aux RH, et de ce qu'il a retenu d'un brief de trente minutes. Les bons creusent, entretiennent des relations clients longues, connaissent le manager personnellement. Beaucoup n'en sont pas la. Si un consultant est incapable de vous dire pourquoi le poste est ouvert, vous venez d'apprendre a quelle distance il se trouve du client.
Posez donc des questions differentes. Au recruteur interne: l'equipe, le style du manager, la raison de la vacance, les etapes d'entretien et qui siege a chacune, l'avancement du processus. Au consultant externe: depuis combien de temps il travaille avec ce client, combien de personnes il y a placees, s'il est en exclusivite, et s'il a parle au manager operationnel ou seulement aux RH.
Le poste "presque bien" qu'on essaie de vous vendre
Voila le passage inconfortable. Un consultant au succes qui tient un candidat correspondant a 70 pour cent au besoin, face a un client presse, a un interet fort a presenter ce 70 comme un 95. Ce n'est presque jamais du mensonge. C'est un optimisme oriente dans le sens de la facture.
Vous le ressentez comme une pression. "Le client cloture vendredi." "Ils ne vous verront que si vous etes dispo demain." "Le salaire est flexible pour le bon profil", alors qu'il ne l'est pas du tout. Ou le grand classique: il vous appelle pour un poste qui vous interesse vraiment, puis passe la seconde moitie de l'echange a vous rediriger vers celui qu'il n'arrive pas a pourvoir.
Recadrez sans casser la relation:
- "Envoyez-moi la fiche de poste complete, je vous reviens dans la journee." Un pitch oral flou se survend beaucoup plus facilement qu'un document.
- "Ce n'est pas ce que je vous ai decrit. On peut rester sur le perimetre que je vous ai donne ?"
- "Je veux echanger avec le manager avant de bloquer une journee entiere d'entretiens."
Rien de tout cela n'est impoli. Les consultants serieux l'acceptent sans broncher. Ceux que la demande d'une fiche ecrite agace vous renseignent gratuitement.
Le salaire, et l'interet qui semble aligne sans l'etre
Sur le papier, le cabinet veut que vous soyez paye le plus cher possible, puisque ses honoraires sont un pourcentage de votre salaire. En pratique le gain est faible et le risque ne l'est pas. Sur un poste a 45 000 euros, cinq pour cent de salaire en plus font bouger des honoraires a 20 pour cent d'environ 450 euros. Perdre le placement lui coute 9 000 euros. Son interet reel est de conclure, et vite, donc il fera pression sur vous pour accepter plutot que sur le client pour augmenter.
Cela ne le rend pas inutile en negociation. Cela en fait un canal, pas un avocat. Servez-vous en pour transmettre des informations fermes: une offre concurrente chiffree, votre remuneration actuelle, un plancher que vous ne franchirez pas. Ne dites jamais "a la limite je prendrais 38 s'il le fallait" a un consultant externe. Ce chiffre arrive chez le client en onze minutes et devient votre proposition.
Avec un recruteur interne, c'est plus propre. Il connait la grille, il dispose souvent d'une marge a l'interieur, et il n'a aucun interet financier personnel a ce que vous atterrissiez en haut ou en bas. Demandez-le franchement: "Quelle est la fourchette sur ce niveau, et ou se situerait une proposition pour moi ?" Un bon recruteur interne repond.
Jamais de CV envoye sans votre accord, poste par poste
Sur ce point je n'ai aucune nuance a proposer. Un cabinet doit obtenir votre accord explicite pour chaque entreprise, a chaque fois. Pas un accord general. Pas "oui, vous pouvez me representer". Poste par poste, entreprise nommee, par ecrit quand c'est possible.
La raison tient a la propriete de la candidature. Si le cabinet A vous presente lundi et le cabinet B envoie le meme CV mercredi, le client se retrouve avec un litige d'honoraires. Le moyen le plus simple de le faire disparaitre est d'ecarter le candidat. C'est vous, elimine sans explication d'un poste pour lequel vous etiez qualifie, a cause d'une dispute qui ne vous concernait pas. Le meme scenario se produit si vous aviez postule en direct un mois plus tot et l'aviez oublie: beaucoup d'entreprises considerent une candidature directe comme leur candidat pendant six a douze mois, ce qui rend toute presentation par un cabinet caduque.
Tenez une liste simple: chaque entreprise ou vous avez postule en direct, chaque entreprise ou un cabinet vous a presente, avec les dates. Un tableur suffit. Quand un cabinet vous appelle, annoncez les entreprises deja en cours avant qu'il ne fasse son pitch.
Identifier votre interlocuteur en une minute
- Le domaine de l'adresse mail. Le recruteur interne ecrit depuis le domaine de l'entreprise, le consultant depuis celui du cabinet.
- La premiere phrase. "Je recrute pour l'un de mes clients dans le dispositif medical" est un cabinet volontairement vague pour proteger le nom du client. L'interne nomme son employeur des la premiere ligne, parce que ce nom est l'argument.
- La largeur des questions. Le cabinet demande ce que vous cherchez en general et vos pretentions globales. L'interne demande pourquoi ce poste et pourquoi cette entreprise.
- Le volume. Trois personnes de trois structures differentes qui vous ecrivent la meme semaine au sujet d'une "opportunite confidentielle": vous etes cote cabinet.
En cas de doute, demandez. "Vous recrutez en interne ou pour un client ?" est une question normale et personne de serieux ne s'en offusque.
Plusieurs cabinets a la fois, et le fameux "dossier"
Deux ou trois cabinets, c'est gerable. Dix, non, parce que vous perdez le fil de qui vous a presente ou, et la collision de candidatures devient une question de temps. Preferez les cabinets specialises sur votre metier ou votre secteur aux generalistes qui vous ont trouve par mot-cle.
Quant a "nous gardons votre profil dans notre base", cela signifie que votre fiche dort dans leur logiciel de suivi avec les etiquettes qu'on lui a mises, et qu'elle ne ressortira que si quelqu'un tape exactement les bons termes. Personne ne feuillette la base. Personne ne se souvient de vous en mars parce que vous etiez sympathique en janvier.
Les deux types sourcent de la meme facon. LinkedIn Recruiter est l'outil principal, et il exploite les intitules, les competences, l'entreprise actuelle et l'anciennete bien plus que votre paragraphe de presentation. Les cabinets y ajoutent leur propre base de tous ceux a qui ils ont parle, ce qui explique l'appel surprise d'un consultant croise il y a deux ans. Les equipes internes s'appuient sur la cooptation, leur vivier d'anciens candidats, et de plus en plus sur les gens qui interagissent avec le contenu de l'entreprise. Ressortir est donc un probleme de recherche: les intitules que vous visez reellement dans votre titre LinkedIn, les noms d'outils ecrits comme on les cherche, votre localisation indiquee clairement.
Ce que vous changez des demain
Traitez les deux comme des outils distincts. Face a un recruteur interne, utilisez l'appel pour collecter du renseignement: l'equipe, le manager, la raison du depart, le vrai deroule des entretiens. Personne d'autre ne vous donnera cela. Face a un cabinet, exigez la fiche de poste ecrite, faites nommer le client, donnez un accord poste par poste et rien de plus large, et tenez un plancher salarial ferme plutot qu'une fourchette confortable.
Ensuite, faites la tache administrative ennuyeuse qui sauve plus d'entretiens que n'importe quelle technique de negociation: un seul document listant chaque candidature directe, chaque presentation faite par un cabinet, et la date de chacune. Relisez-le avant d'autoriser un envoi. La plupart des candidats ecartes pour doublon n'apprendront jamais que c'est ce qui leur est arrive.