Pourquoi ils posent la question du salaire

La question des pretentions salariales ressemble a un test, mais c'est en realite le premier coup d'une negociation. Les recruteurs la posent tot pour filtrer vite. Si votre chiffre depasse largement l'enveloppe prevue, ils passent a un autre profil. S'il est trop bas, ils se felicitent en silence et verrouillent une offre plus faible.

Traitez donc la question pour ce qu'elle est. Ce n'est pas un quiz dont la bonne reponse serait notee sur le carnet du recruteur. C'est le premier echange d'un aller-retour ou l'information fait la difference, et pour l'instant ils en savent plus que vous. Votre travail est de bien repondre sans devoiler tout votre jeu des le premier tour.

Les candidats qui gerent bien ce moment ne sont pas ceux qui ont la formule la plus lisse. Ce sont ceux qui ont fait le travail ennuyeux d'abord: ils ont etudie le marche, fixe une vraie cible, et se sont entraines a la dire a voix haute sans trembler.

Faites vos recherches avant d'annoncer un chiffre

Vous ne pouvez pas bien repondre a une question de salaire si vous ignorez ce que le poste paie reellement. Un chiffre unique sorti de l'instinct vous sous-vend ou fait fuir l'employeur. Ce qu'il vous faut, c'est une fourchette appuyee sur des donnees, propre au poste, au niveau et a la ville.

Tirez vos chiffres de plusieurs sources pour qu'aucune ne vous fausse:

• Les sites de salaires et agregateurs pour l'intitule et le niveau
• Les annonces publiees sur le meme marche, beaucoup affichant desormais une fourchette par obligation legale
• Les personnes de votre reseau qui font le meme metier, qui partagent souvent de vrais chiffres en prive
• Les recruteurs eux-memes, qui citent des fourchettes toute la journee et vous en donnent parfois si vous demandez

Ajustez selon ce qui fait bouger la remuneration: la localisation et le cout de la vie, la taille et la maturite de l'entreprise, vos annees d'experience, et toute competence rare que vous apportez. Une fois votre fourchette credible en main, fixez votre vraie cible. C'est le chiffre que vous seriez sincerement heureux d'accepter, pas celui qui vous empecherait juste de partir.

Esquivez poliment quand la question arrive trop tot

Tot dans le processus, la reponse honnete est que vous manquez d'informations pour donner un chiffre, et le dire est parfaitement raisonnable. Vous n'avez pas vu le perimetre complet, le niveau, ni le reste du package. Annoncer un chiffre maintenant ancre la conversation avant meme de savoir sur quoi.

Une esquive douce vous fait gagner du temps et montre que vous pensez la remuneration comme un tout, pas comme une ligne isolee. Essayez quelque chose comme:

"J'aimerais mieux comprendre le poste avant de parler chiffres. Pourriez-vous me partager la fourchette prevue pour cette position?"

Cette derniere phrase compte. Beaucoup d'entreprises vous donnent leur fourchette si vous demandez simplement, et c'est alors elles qui ont montre leur jeu en premier. Si elles insistent pour que vous commenciez, ne vous braquez pas deux fois. Passez a une fourchette documentee plutot que de vous entetter.

Quand vous devez donner un chiffre, donnez une fourchette documentee

Parfois l'esquive n'est pas possible. Un formulaire a un champ obligatoire, ou le recruteur n'avance pas sans un chiffre. Dans ce cas, donnez une fourchette, pas un chiffre unique, et construisez-la a votre avantage.

L'astuce tient a l'endroit ou vous placez le plancher. Fixez le bas de votre fourchette a votre vraie cible, le chiffre que vous seriez heureux d'accepter. Les negociations se calent souvent vers le bas de la fourchette proposee, donc si votre cible est le plancher, meme un resultat bas vous laisse satisfait.

"D'apres mes recherches pour ce type de poste sur ce marche, je vise une fourchette autour de X a Y."

Ancrez haut tout en restant credible. Y doit etre ambitieux mais defendable si on vous demande de le justifier, et X un chiffre que vous signeriez aujourd'hui. Ne citez jamais une fourchette dont le bas est inferieur a ce dont vous avez besoin. S'ils n'entendent que le plancher, c'est l'offre que vous obtiendrez.

Gerer la question du salaire actuel

La question du salaire actuel est un piege deguise en bavardage. Si vous y repondez, votre offre est calee sur votre ancienne paie plutot que sur la valeur du nouveau poste, et toute sous-remuneration passee vous suit dans le prochain emploi. Vous ne devez pas ce chiffre.

Dans un nombre croissant d'endroits, poser la question est meme illegal. Plusieurs Etats et villes americains, ainsi que des pays europeens, ont interdit les questions sur l'historique salarial precisement parce qu'elles perpetuent les ecarts de paie. Vous n'avez pas besoin de citer la loi pour esquiver. Redirigez vers vos attentes:

"Je prefere me concentrer sur la valeur que j'apporterais a ce poste. Pour un role a ce niveau, je vise X a Y."

Cela repond a la vraie question qu'ils devraient poser tout en declinant en douceur celle qu'ils ont posee.

Que faire s'ils vous font une offre trop basse

Une offre trop basse n'est pas une insulte et ce n'est pas la fin. C'est une proposition, et une proposition appelle une contre-proposition. N'acceptez pas sur le champ et ne refusez pas sous le coup de la colere. Marquez une pause, remerciez pour l'offre, et demandez du temps pour l'etudier.

Revenez ensuite avec des donnees et un chiffre precis, pas une plainte vague:

• Rappelez votre fourchette documentee et ou se situe leur offre par rapport a elle
• Pointez le perimetre, l'impact ou les competences rares que vous apportez
• Nommez le chiffre voulu plutot que de demander de "faire mieux"

Par exemple: "Merci pour l'offre. Vu le perimetre dont nous avons parle et la fourchette de marche pour ce poste, j'attendais quelque chose plus proche de Z. Peut-on y arriver?" Si la reponse est un non ferme et que l'ecart est reel, vous avez maintenant une information claire pour decider, et cela vaut mieux qu'un oui precipite.

Avant tout cela, mettez votre histoire au clair, d'un CV net a une idee precise de votre valeur. Des outils comme Postulit vous aident a transformer un profil LinkedIn en un CV soigne, pour arriver a la discussion salariale en ayant deja l'allure du candidat solide que vous etes. Le chiffre se defend mieux quand tout autour est solide.