Un message qui fonctionne parfaitement avec un contact a Lyon peut tomber a plat a Stockholm et paraitre carrement bizarre a Tokyo. Les mots sont presque les memes. Ce qui change, c'est l'ordre, la longueur, la forme d'adresse et le temps que vous devez attendre avant de formuler votre demande.
Il ne s'agit pas ici de votre profil, mais de la mecanique de la prise de contact. Meme profil, meme personne, etiquette differente selon le pays de votre interlocuteur.
Les quatre reglages qui changent vraiment
La plupart des maladresses en reseautage international se ramenent a quelques choix concrets.
- Note ou pas de note. Une invitation vide passe-t-elle pour normale ou pour impolie.
- La distance avant la demande. Combien de lignes de contexte vous devez avant d'en venir au fait.
- La forme d'adresse. Prenom, nom, titre, et la question du vouvoiement.
- La tolerance a la relance. Combien de rappels avant de basculer de tenace a penible.
Reglez ces quatre curseurs correctement et le reste du message peut rester tres simple.
Regle a retenir : plus un marche est formel dans l'adresse, plus il attend de contexte avant la demande.
Le probleme du vouvoiement quand on ecrit a l'etranger
C'est le reflexe francais le plus couteux. Nous avons un systeme a deux niveaux, et beaucoup de langues n'en ont pas.
En anglais, il n'existe pas d'equivalent du vous. Vouloir compenser en ecrivant "Dear Mr. Robertson" a un chef de produit de trente-quatre ans a Manchester ne vous rend pas poli, cela vous rend distant, voire suspect de sequence commerciale automatisee. Le prenom des la premiere ligne est la norme, y compris vers des gens tres seniors. Ce n'est pas un manque de respect, c'est simplement le registre neutre.
En allemand, en revanche, le systeme ressemble au notre mais il est plus rigide. Le Sie est la valeur par defaut et le passage au du est propose par la personne la plus senior. Un francais habitue a glisser vers le tu apres deux echanges cordiaux se trompe souvent ici : en Allemagne, la cordialite ne declenche pas le tutoiement.
En espagnol, le usted reste actif au Mexique et en Colombie pour un premier contact avec un inconnu, alors qu'en Espagne on passe au tu tres vite, parfois des la premiere ligne. Le meme message en espagnol n'a donc pas la meme forme selon qu'il traverse l'Atlantique ou non.
Dans les pays nordiques, il n'y a plus de forme de politesse en usage. Le prenom seul, meme pour un directeur general. Si vous ecrivez a une suedoise en cherchant un equivalent du vous, vous fabriquez une distance que personne ne vous demandait.
Regle de survie : par defaut, prenez la forme la plus formelle disponible dans la langue cible, puis alignez-vous sur la reponse. Si votre interlocuteur signe de son prenom, vous avez votre autorisation.
Marches anglo-saxons : court, direct, sans preambule
Etats-Unis, Royaume-Uni, Irlande, Australie. C'est le groupe ou les habitudes francaises coutent le plus cher, parce que nous ecrivons trop long et arrivons trop tard au sujet.
Un message a froid de plus de cent vingt mots est survole, et survoler signifie que votre demande disparait. Deux ou trois phrases suffisent :
Bonjour Sarah, j'ai lu votre retour sur la migration de votre outil de facturation. Je prepare la meme bascule et j'aimerais comprendre comment vous avez gere le plan de retour arriere. Auriez-vous quinze minutes dans les deux prochaines semaines ?
La demande est dans le premier message. C'est normal la-bas. La garder pour un deuxieme message, reflexe tres francais, est lu comme une manoeuvre, et les gens qui recoivent dix sollicitations par semaine reconnaissent une manoeuvre immediatement.
Nuance britannique : la demande directe passe, mais le ton doit baisser d'un cran. "Would you have any interest in" fonctionne mieux a Londres que "Let me know what time works for you". C'est une tendance, pas une loi, et elle est plus faible dans la tech londonienne qu'ailleurs.
Les reponses arrivent vite, un a trois jours quand elles arrivent. Une semaine de silence veut generalement dire non. Une relance apres dix jours est acceptee. Une deuxieme relance vous classe comme spam.
Allemagne, Autriche, Suisse alemanique
La formalite allemande n'est pas de la froideur, c'est la politesse de base. Elle se combine a une exigence que nous partageons mal : la raison de votre message doit apparaitre immediatement.
- Les titres font partie du nom. Dr. et Prof. s'utilisent. En Autriche cela va plus loin encore, avec Mag. et Dipl.-Ing. Les omettre est une petite negligence, la ou en France on les efface volontiers.
- Annoncez l'objet des la premiere ligne. Pas votre parcours. L'objet. Le lecteur allemand cherche la phrase qui explique pourquoi vous ecrivez, et abandonne s'il ne la trouve pas.
- Demandez quelque chose de precis. "J'aimerais echanger sur nos parcours" ne veut rien dire. "J'aimerais vous poser deux questions sur la maniere dont votre equipe gere les audits fournisseurs" appelle une reponse.
- Ne survendez pas. Une formulation qui passerait pour une confiance normale aux Etats-Unis passe pour du bluff en Allemagne. Sous-estimez legerement et laissez les faits parler.
Une invitation vide, sans note, est souvent ignoree dans ces pays. Pas par agacement, simplement parce qu'aucune raison n'a ete donnee. Trente secondes de note font a peu pres doubler le taux d'acceptation.
Les delais de reponse sont plus longs que dans le monde anglophone, et aout comme la fin decembre sont morts. Un message envoye le 3 aout et lu le 2 septembre n'est pas un mepris, c'est un pays qui prend reellement ses vacances.
Nordiques, Pays-Bas, Europe du Sud, Amerique latine
Ces zones tirent dans des directions opposees et meritent d'etre traitees ensemble pour voir l'ecart.
Nordiques
Suede, Danemark, Norvege, Finlande : prenom d'emblee, hierarchie plate, tolerance nulle pour la flatterie. Ecrire "je suis votre travail remarquable depuis des annees" vous dessert franchement. Soixante mots, une demande claire, un lien reel entre vous. Ecrire a quelqu'un deux niveaux au-dessus n'a rien de deplace, ce qui est un vrai avantage quand on vient d'une culture plus hierarchique.
Pays-Bas
La franchise neerlandaise est reelle et joue dans les deux sens. Vous pouvez poser votre demande immediatement, et vous obtiendrez une reponse directe, refus motive compris. Les contacts neerlandais repondent aussi tres litteralement aux questions posees, donc posez-les avec precision.
Europe du Sud et Amerique latine
Espagne, Italie, Portugal, Mexique, Colombie, Argentine, Bresil. Ici le mouvement est inverse : ouverture chaleureuse, relation avant demande. Un premier message qui commence par un lien de prise de rendez-vous ne sert a rien.
Ce qui marche : une ouverture humaine et courte, une reference sincere a un contexte partage, un premier echange sans aucune demande, puis la requete au deuxieme ou troisieme message, une fois que vous etes un nom connu et non un inconnu. C'est plus lent et cela convertit mieux.
Les messages vocaux sont frequents au Bresil entre personnes qui se connaissent deja, toleres en Europe du Sud, et deconseilles en premier contact partout. Un vocal non sollicite vers l'Allemagne ou la Finlande est a peu pres garanti sans reponse.
Japon, Coree, Golfe
Ces marches cassent le modele. La prise de contact a froid n'y est pas le canal principal. L'introduction l'est.
Au Japon, approcher directement un decideur inconnu est structurellement faible, meme avec un message impeccable. Ce qui fonctionne, c'est la presentation par un tiers qui a deja une legitimite des deux cotes. Si vous ecrivez quand meme a froid, restez tres formel, nommez votre entreprise avant vous-meme, et attendez-vous a un long silence. Dire frontalement que vous cherchez un poste passe mal. Indiquez un interet, laissez l'autre definir l'etape suivante.
La Coree fonctionne de maniere proche, avec un poids fort des titres et du rang relatif. LinkedIn y est aussi moins central qu'en Europe, donc un taux de reponse faible n'a rien a voir avec la qualite de votre message.
Dans le Golfe, la relation precede la transaction et la presentation personnelle compte beaucoup, meme si la couche professionnelle est tres internationale. Le vendredi est un jour de week-end dans la plupart de la region, et le ramadan modifie fortement les horaires.
Un seul squelette, quatre curseurs
Vous n'avez pas besoin de neuf modeles. Vous avez besoin d'une structure et de quatre reglages.
- Adresse. Prenom, prenom et nom, ou titre et nom. En cas de doute, le plus formel, puis alignement sur la reponse.
- Distance avant la demande. Zero ligne a Amsterdam ou Stockholm. Une a Londres. Deux ou trois a Paris ou Madrid. Un premier message sans aucune demande a Sao Paulo.
- Longueur. Soixante mots pour les nordiques, cent pour les anglophones, quatre-vingt-dix mots tres construits pour l'Allemagne, plus long et plus chaleureux pour l'Amerique latine.
- Relance. Un rappel a dix jours a peu pres partout. Deux en Amerique latine si le ton est reste chaleureux. Aucun au Japon.
Un point qui vaut partout : votre profil doit soutenir ce que votre message affirme. Si vous vous presentez comme analyste logistique et que votre profil indique encore etudiant, l'etiquette ne sauvera rien. Dans l'autre sens, quand il faut transformer ce meme profil LinkedIn en CV a joindre a une candidature, Postulit fait cette conversion.
Prenez les cinq prochaines personnes que vous comptez contacter, verifiez ou elles travaillent reellement, et reecrivez la ligne d'adresse et la longueur d'introduction pour chacune avant d'envoyer. Cinq minutes par message, et le taux de reponse bouge en une quinzaine de jours.