Une mise en relation faite par quelqu'un que les deux parties connaissent ouvre encore des portes qu'un message a froid laisse fermees. Le probleme, c'est que vous demandez un service a la personne du milieu, et la plupart des demandes rendent ce service plus lourd qu'il ne devrait l'etre. Voici comment demander a une relation commune de vous presenter, avec une demande facile a accepter et tout aussi facile a decliner.
Une precision avant de commencer. La cooptation, c'est quand quelqu'un en poste chez l'employeur recommande votre candidature en interne. La mise en relation est plus simple : une personne que vous connaissez vous met en contact avec une personne qu'elle connait, et la suite vous appartient. C'est de cette seconde demande qu'il s'agit ici.
Choisir l'intermediaire qui connait vraiment la personne
Sur LinkedIn, le profil d'une personne affiche en general les relations que vous avez en commun avec elle. Cette liste donne une piste, pas une reponse. Une relation commune peut etre une ancienne collegue tres proche de la personne visee, ou un simple contact de salon professionnel, sans le moindre echange depuis. La liste ne fait aucune difference entre les deux.
Avant de demander quoi que ce soit, essayez d'evaluer la solidite de chaque lien. Quelques indices aident :
- Un parcours commun. Les deux profils affichent-ils un employeur commun, sur des dates qui se recoupent ?
- Des echanges visibles. Se commentent-ils mutuellement, apparaissent-ils dans les recommandations l'un de l'autre, interviennent-ils lors d'evenements communs ?
- Votre propre lien avec l'intermediaire. Une mise en relation emprunte sa credibilite. Elle fonctionne quand cette personne vous connait assez pour se porter garante de vous en une phrase honnete.
Si aucune relation commune ne passe ce test, la mise en relation n'est sans doute pas le bon outil. Un message direct, court et bien ecrit fera mieux qu'une presentation tiede faite par quelqu'un qui se souvient a peine de vous deux.
Entre deux bons candidats, choisissez celui qui vous connait le mieux, pas celui qui a le plus beau titre. Le role de l'intermediaire consiste a dire "cette personne merite vingt minutes", et cette phrase ne sonne juste que s'il vous a vu au travail.
Une demande qui laisse une vraie porte de sortie
Cela parait contre-intuitif, mais c'est l'etape que presque tout le monde saute. Si votre message rend le refus genant, l'intermediaire l'ignore, ou accepte a contrecoeur et redige une presentation molle. Aucun des deux scenarios ne vous aide.
Ecrivez directement a votre relation, en peu de lignes. Dites qui vous aimeriez rencontrer, pourquoi cette personne en particulier, et ce que vous esperez. Puis offrez une sortie claire, par exemple :
"Si vous connaissez assez bien Claire Moreau, une mise en relation me rendrait vraiment service. Si ce n'est pas le cas, ou si le moment est mal choisi, aucun souci, et merci d'avoir lu."
Quelques reflexes allegent la demande :
- Un objectif precis. "Un quart d'heure pour comprendre la methode de son equipe pour les audits fournisseurs" se transmet facilement. "Echanger sur son parcours" beaucoup moins.
- Pas de demande d'emploi. Si vous visez en realite un poste dans son entreprise, parlez plutot de mieux comprendre l'equipe. Demander a un intermediaire de vous pousser pour un poste transforme la mise en relation en cooptation, un service bien plus lourd.
- Le pourquoi de votre choix. Une ligne qui explique la raison de votre demande ("vous etiez collegues chez Varnelle, il me semble") montre que vous avez fait vos recherches.
Le message entier tient en quelques courts paragraphes. S'il faut faire defiler, c'est trop long.
Le paragraphe a transmettre : redigez-le pour lui
C'est le geste le plus utile de tout le processus. Ne laissez pas votre intermediaire composer la presentation a partir de rien. Ecrivez-la a sa place : trois ou quatre lignes, a la troisieme personne, qu'il peut copier ou transferer telles quelles.
Un bon paragraphe contient :
- Votre profil, en une ligne (poste actuel ou parcours recent).
- La raison pour laquelle vous voulez parler a cette personne precise.
- Ce que vous demandez, avec un perimetre court et clair.
Exemple :
"Thomas Garnier est analyste achats, specialiste du risque fournisseur dans l'agroalimentaire. Il s'oriente vers les achats responsables et aimerait un quart d'heure avec Claire pour comprendre la methode de son equipe pour mesurer les emissions des fournisseurs. Aucune sollicitation commerciale, seulement des questions."
Remarquez ce qui n'y figure pas : une liste de reussites, un lien vers un CV, une demande d'emploi. L'intermediaire peut retoucher le texte s'il le souhaite, mais la plupart apprecient de ne pas avoir a l'ecrire. LinkedIn permet aussi de partager un profil dans un message : votre intermediaire peut donc transmettre votre profil avec le paragraphe, s'il le prefere.
Avant l'envoi, verifiez que votre profil raconte une histoire coherente avec ce paragraphe. Si votre titre de profil dit "coordinateur logistique" et le paragraphe "analyste achats", Claire le remarquera. Si vous tenez un CV construit a partir de votre profil, avec Postulit par exemple, un coup d'oeil s'impose aussi, pour que tout concorde.
Laisser l'intermediaire verifier d'abord, puis relancer une fois
Les intermediaires les plus attentifs pratiquent ce qu'on appelle souvent le double opt-in. Avant de vous presenter, ils demandent discretement a la personne visee si elle est d'accord. La mise en relation n'a lieu qu'apres son accord. Tout le monde y gagne : Claire n'est pas prise au depourvu, l'intermediaire ne depense pas son credit pour une demande non souhaitee, et vous ne vous retrouvez pas dans une conversation avec quelqu'un qui ne voulait pas de ce contact.
Vous pouvez faciliter cette etape en l'ecrivant dans votre demande : "N'hesitez pas a lui poser la question avant." Beaucoup le font spontanement, mais le signaler montre que vous comprenez la nature du service.
Ensuite, patientez. Consulter une tierce personne prend du temps. Sans nouvelles au bout d'une semaine environ, une relance est raisonnable :
"Je remonte simplement ce message, il a pu se perdre dans le flot. Aucun souci si ce n'est pas le bon moment."
Apres cela, laissez tomber. Une deuxieme relance transforme un petit service en obligation, et la relation avec votre intermediaire en souffre davantage que ne le justifie la mise en relation manquee.
Quand la mise en relation arrive, repondez vite. Remerciez brievement l'intermediaire, retirez-le de la conversation si l'echange se fait par e-mail (une phrase qui le bascule en copie cachee suffit), puis proposez deux creneaux a Claire. Elle doit pouvoir repondre en une ligne.
Donner des nouvelles, et savoir s'abstenir
Quoi qu'il arrive, tenez votre intermediaire au courant. Si l'appel vous a servi, dites-le et citez une chose apprise. Si Claire ne donne pas suite, dites-le aussi, et remerciez-le malgre tout. Les intermediaires savent rarement ce que devient une mise en relation, et ceux qui le savent acceptent bien plus volontiers d'aider a nouveau.
Un mot suffit :
"J'ai eu Claire au telephone jeudi, un vrai moment utile. Elle me suggere deux contacts dans son equipe achats. Merci encore d'avoir fait le lien."
Il y a aussi des cas dans lesquels mieux vaut ne rien demander :
- Vous connaissez a peine l'intermediaire. Sans le moindre echange entre vous jusqu'ici, lui demander de se porter garant de vous, c'est beaucoup. Construisez d'abord la relation.
- Votre derniere demande aupres de lui est recente. Espacez vos sollicitations : une mise en relation par personne et par saison, c'est largement suffisant.
- La personne visee est visiblement debordee. Une dirigeante qui publie sur le nombre de rendez-vous qu'elle refuse vous envoie un message clair.
- Un contact direct avec une bonne raison reste possible. Si vous partagez un reseau d'anciens eleves ou une communaute de niche, un message direct qui le mentionne peut suffire.
Une mise en relation, c'est la confiance de quelqu'un d'autre que vous empruntez. Gardez la demande legere, facile a refuser, et rendez la pareille en racontant la suite.
La routine avant d'envoyer
Avant votre prochaine demande de mise en relation :
- Regardez les relations en commun sur le profil de la personne visee et choisissez celle qui vous connait le mieux, tous les deux.
- Ecrivez a l'intermediaire un message de quatre phrases au plus, avec une porte de sortie nette.
- Joignez un paragraphe de trois ou quatre lignes, a la troisieme personne, qu'il peut transmettre sans retouche.
- Invitez-le a consulter la personne visee avant de faire le lien.
- Notez dans votre agenda une relance unique, environ une semaine plus tard, et un rappel pour donner des nouvelles apres l'echange.
Faites cela, et votre reseau continuera a dire oui, parce que vous aurez rendu ce oui facile.