Depuis quelques mois, les annonces qui affichent une fourchette de salaire ne sont plus des exceptions. Ce chiffre n'est ni une politesse ni un ballon d'essai: dans un nombre croissant de cas, l'employeur a une obligation de le publier. Cela change la nature de la conversation, parce qu'un chiffre public se lit, se teste, et s'oppose plus tard.
La plupart des conseils sur le salaire partent du principe que vous avancez a l'aveugle. Ce n'est plus vrai pour une bonne partie des offres. La vraie question n'est plus combien paie ce poste, mais ou vous vous situez a l'interieur de la fourchette affichee, et ce que la fourchette elle-meme raconte du poste.
Derriere la fourchette, il y a une grille
Une entreprise qui publie une fourchette ne l'a presque jamais inventee pour l'annonce. Derriere, il y a une structure: des niveaux, une plage de remuneration par niveau, et un point median a l'interieur de chaque plage. Le point median est la partie interessante. Il correspond a ce que l'entreprise paie quelqu'un de pleinement operationnel sur ce poste, deja en place, sans periode de montee en competence.
En France, cette structure est souvent adossee a une grille de classification issue de la convention collective. Un coefficient, une position, un minimum conventionnel en dessous duquel l'employeur ne peut pas descendre. La convention Syntec fonctionne ainsi pour une grande partie des metiers du conseil et du logiciel, la metallurgie a sa propre logique de cotation depuis sa refonte, et le secteur public raisonne en indices. Le minimum conventionnel explique d'ailleurs pourquoi le bas de certaines fourchettes est si rigide: il n'est pas negociable, il est defini ailleurs.
Le haut d'une fourchette n'est presque jamais le chiffre d'une embauche externe. Il existe pour quelqu'un qui tient le poste depuis plusieurs annees et qui le tient bien.
Votre position reelle dans la fourchette
Partez du principe que vous etes positionne sous le median, sauf raison precise de penser autrement. Les recrutements externes se font en general dans la moitie basse, parce que la moitie haute est reservee aux personnes qui ont accumule de l'anciennete et un historique d'evaluations dans la maison. Le recruteur travaille par ailleurs avec une enveloppe validee en amont, situee bien en dessous du plafond, et c'est ce chiffre-la qu'il cherche reellement a atteindre.
Les exceptions existent, et elles valent d'etre nommees puisque ce sont vos seuls vrais points d'appui:
- Vous avez deja tenu exactement ce poste, au meme perimetre, dans le meme secteur, recemment.
- Le poste est ouvert depuis longtemps et le manager est sous pression.
- Vous apportez quelque chose que l'equipe n'a pas du tout: une habilitation, une certification reglementaire, une langue rare sur ce marche.
- Vous avez une autre proposition, avec des dates.
En dehors de ces situations, viser le milieu de la fourchette depuis le bas est realiste. Exiger le plafond ne l'est pas, et cela signale surtout que vous n'avez pas compris comment la grille fonctionne.
Une fourchette large et une fourchette etroite disent l'inverse
L'ecart entre le plancher et le plafond est l'information la plus utile de l'annonce, et presque personne ne la lit.
Une fourchette tres large signifie generalement deux choses. Soit l'annonce regroupe plusieurs niveaux de la grille, et l'employeur decidera de votre positionnement apres vous avoir rencontre. Soit il hesite encore sur le contour du poste. Une plage qui va de ce qui ressemble a un profil confirme jusqu'a ce qui ressemble a un profil de lead cache deux postes dans la meme annonce. Ce n'est pas une mauvaise nouvelle en soi: votre niveau, donc votre remuneration, est reellement ouvert au debut du processus, et les entretiens servent aussi a vous coter.
Une fourchette etroite, qui bouge a peine entre le bas et le haut, dit le contraire. La grille est rigide, souvent parce que le poste est encadre par un minimum conventionnel serre, une fonction publique, ou une politique salariale interne verrouillee apres les negociations annuelles. Cela peut aussi traduire un employeur qui respecte l'obligation d'affichage au minimum syndical, alors que la decision est deja prise en interne. Dans les deux cas, attendez-vous a peu de marge sur le fixe. Deplacez l'effort ailleurs.
Fourchette large: demandez tot a quel niveau de la grille l'annonce correspond. Fourchette etroite: arretez de discuter le brut et negociez la part variable, les jours de teletravail, les RTT, l'interessement, la prise en charge de la mutuelle, ou un 13e mois quand il n'est pas deja dans le chiffre annonce.
Verifiez toujours ce que le chiffre contient
Un point qui coute cher en France: une fourchette affichee peut designer un brut annuel sur douze mois, sur treize mois, ou un package incluant une part variable sur objectifs qui n'est atteinte qu'a moitie dans la vraie vie. Deux annonces au meme chiffre ne correspondent pas au meme net qui tombe chaque mois.
Posez la question tot, sans detour: le montant affiche est-il un fixe brut annuel, ou inclut-il le variable? Si le variable est compris, demandez le taux d'atteinte moyen de l'equipe l'an dernier. Une reponse floue est deja une reponse. Et gardez en tete que le passage au statut cadre avec un forfait jours modifie la comparaison entre deux offres bien au-dela du montant lui-meme.
Repondre sur les pretentions quand le chiffre est deja public
Quand le recruteur pose la question des pretentions et que la fourchette est publiee, la pire reponse possible est un chiffre situe sous le plancher. Cela arrive tout le temps, en general de la part de candidats sous-payes dans leur poste actuel qui repetent la remuneration versee aujourd'hui par reflexe. Ce chiffre ne se rattrape pas.
La methode tient en quatre temps:
- Citez la fourchette. "Vous avez publie une fourchette pour ce poste, je pars de la."
- Annoncez le haut du milieu, ni le median, ni le plafond.
- Rattachez cela a un element du poste, pas a votre budget personnel: le perimetre, une experience identique, une competence reglementaire citee dans l'annonce.
- Taisez-vous.
Par exemple: "Votre annonce indique une fourchette de X a Y. Compte tenu du perimetre decrit et du fait que j'ai deja pilote cette fonction, je me situe dans la partie haute, autour de Z." Court, calme, adosse a un chiffre que l'employeur a choisi de rendre public.
Si le poste vous parait plus large que la fourchette, dites-le au lieu de demander discretement plus que le plafond. "Le perimetre decrit correspond plutot au niveau au-dessus. Le poste peut-il etre ouvert sur la fourchette superieure?" La discussion devient une question de classification, et c'est la que se joue l'ecart reel.
Une fourchette publiee engage l'employeur
C'est le point que les candidats oublient. Un chiffre publie est un engagement ecrit, public, souvent pris sous contrainte legale. Quand la proposition arrive, comparez-la a l'annonce. Si elle passe sous le plancher affiche, citez l'annonce et demandez ce qui a change. Peu d'employeurs defendent cet ecart longtemps.
Conservez l'annonce. Une capture d'ecran, ou le texte colle quelque part que vous retrouverez dans six semaines. Les offres sont modifiees et retirees, et une fois l'annonce disparue le chiffre devient votre parole contre la leur. Si vous generez vos candidatures depuis votre profil LinkedIn, a la main ou avec un outil comme Postulit, rangez le texte de l'annonce au meme endroit que la version du CV envoyee. Dix secondes de classement qui rapportent parfois plusieurs milliers d'euros.
Le cadre juridique bouge, et il differe selon le pays
La directive europeenne sur la transparence des remunerations impose aux employeurs de communiquer une information salariale aux candidats avant l'entretien et interdit de les interroger sur leur historique de remuneration. Chaque Etat membre la transpose dans son propre droit, a son propre rythme, avec ses propres sanctions. L'obligation existante en France sur l'index de l'egalite professionnelle vise les ecarts internes, pas l'affichage des offres: ce sont deux logiques distinctes.
Rien de tout cela n'est un conseil juridique, et une annonce n'est pas un contrat. Retenez le cote pratique: renseignez-vous sur ce qui s'applique dans le pays ou le poste est base, parce que cela determine si vous pouvez reclamer le chiffre quand il manque, et quel poids il a une fois publie.
Avant votre prochaine candidature, faites une seule chose. Ouvrez l'annonce, reperez la fourchette, et ecrivez noir sur blanc dans quel tiers vous vous positionnez et pourquoi. Vous aurez la phrase prete le jour ou la question tombe, au lieu de l'improviser au telephone.