Una entrevista de ventas es una llamada comercial en la que el producto es usted. El responsable escucha sus respuestas, pero sobre todo puntua la manera en que conduce la conversacion, y casi todo lo que recomienda la preparacion generica de entrevistas resulta inutil en esa sala. Ser humilde, contar una historia redonda y agradecer el tiempo no le dice a nadie si usted va a sostener una cuota.
Una entrevista de ventas mide siempre las mismas cosas, y todas se pueden trabajar antes.
Traiga sus cifras y digalas en voz alta
Esta es la opinion que defiendo: el candidato capaz de decir su porcentaje de cumplimiento gana al candidato que no puede, incluso cuando el dato del segundo es mejor. Quien dice "cerre en el 87 por ciento, el ejercicio anterior en el 112, y la diferencia viene de aqui" transmite que vive dentro de su pipeline. Quien dice "siempre supere mis objetivos" transmite que oculta algo, o peor, que nunca miro el dato.
Los responsables escuchan la segunda respuesta a diario. No cuesta nada pronunciarla y no aporta informacion, asi que siguen adelante.
Antes de la entrevista, escriba:
- La cuota, en euros, por periodo. Anual y trimestral si existian las dos.
- El grado de cumplimiento en porcentaje, de los tres a cinco ultimos periodos, no solo de los buenos.
- El tiempo de rampa: lo que tardo en firmar la primera operacion y en completar un trimestre entero en cuota.
- El importe medio de la operacion, y si se movio durante su etapa.
- La duracion del ciclo de venta, desde la oportunidad cualificada hasta la firma.
- La tasa de conversion desde oportunidad cualificada, y su cobertura de pipeline.
- El reparto: cliente nuevo frente a crecimiento de cartera, entrante frente a prospeccion propia.
- Su posicion en el equipo, con el numero de comerciales al lado. Tercero de cuarenta y tercero de cinco no cuentan lo mismo.
Si alguna de esas cifras se perdio con su acceso al CRM, reconstruya lo que pueda y digalo con claridad. "No conservo la tasa exacta, rondaba un tercio" es una buena respuesta. "Eso no lo sigo" no lo es.
Un apunte practico. Si sus cifras viven en su perfil de LinkedIn, escribalas antes de postular: una herramienta que convierte LinkedIn en CV como Postulit solo arrastra lo que usted redacto. La mayoria de los perfiles comerciales enumeran empresas y cargos, y nada medible.
Un porcentaje de cumplimiento que sabe decir gana a uno que solo sabe insinuar. El 87 por ciento con su desglose vence a "sistematicamente por encima de objetivo".
El ejercicio en el que no llego a cuota
Le ha pasado a todo el mundo y el entrevistador lo sabe. La pregunta no es si fallo, sino si entendio el motivo. La respuesta tiene cuatro movimientos y van en este orden.
Diga el dato primero. "Cerre 2024 en el 64 por ciento." Sin preambulo y sin contexto previo. Empezar por la cifra mala ya es la prueba de que acepta que le midan.
Nombre la causa en una frase, sin convertirla en queja. El territorio se partio en dos en marzo. Dos de mis tres cuentas grandes fueron adquiridas. El producto llego nueve meses tarde y yo habia vendido la hoja de ruta. Todo eso es admisible si la frase es corta y la siguiente habla de usted.
Diga lo que cambio. Es la parte que los candidatos se saltan y justo la que se puntua. Volvio a prospectar en directo? Endurecio la cualificacion para descartar operaciones antes? Pidio otro segmento?
Diga lo que paso despues. "El ejercicio siguiente lo cerre en el 104" es el mejor final disponible. Si no hubo ejercicio siguiente porque le desvincularon, digalo tambien, y cuente lo que haria distinto hoy. La honestidad sobre un mal periodo cuesta bastante menos que un relato que no sobrevive a la toma de referencias.
La simulacion de venta, sin sonar a guion aprendido
Casi todos los procesos comerciales incluyen un pitch simulado, una llamada de descubrimiento representada o un ejercicio de puerta fria. Los candidatos preparan la mitad equivocada. Memorizan un guion, y se nota en el segundo exacto en que el entrevistador les interrumpe.
Prepare el marco, no las frases. Antes de la sesion, escriba al reclutador y pida tres precisiones: el perfil de interlocutor que va a representar, la fase del ciclo que van a simular y si el producto es el suyo o el de ellos. Es exactamente la cualificacion que aplicaria con un cliente real, y el reclutador se lo traslada al responsable.
Luego entrene de esta forma. Repita sus primeros noventa segundos en voz alta hasta que la apertura salga sola, y deje libre todo lo demas. Prepare una lista de ocho a diez preguntas de descubrimiento que le gusten de verdad, para tirar de ella bajo presion en lugar de recitarla en orden. Haga un ensayo con alguien cuyo unico papel sea interrumpirle, quedarse callado y sacar una objecion de precio en el minuto cuatro.
Los indicios del candidato que recita se ven desde el otro lado de la mesa: habla por encima de la interrupcion, suelta una lista de funcionalidades que nadie pidio y responde a una pregunta parecida pero distinta de la que le hicieron. Si se sorprende haciendo alguna de las tres, pare y diga "vuelvo atras, lo que deberia haber preguntado es...". La capacidad de rectificar suma puntos.
Sus preguntas son una prueba, no cortesia
En casi cualquier puesto, las preguntas del final son un tramite. En ventas son su descubrimiento en directo, y una pregunta vaga le cuesta puntos reales.
- El territorio. El criterio de reparto, cuentas nombradas o territorio abierto, y la fecha del ultimo reajuste.
- El realismo de la cuota. El porcentaje del equipo que llego a objetivo el ejercicio pasado. Pida el dato, no la sensacion general. Si le responden "la mayoria", insista y pida la cifra concreta.
- La rampa. El calendario de incorporacion, lo que produce un comercial ya rodado en el sexto mes y la cuota reducida durante la rampa.
- El plan de retribucion. Aceleradores por encima del 100, anticipo recuperable o no, el momento del pago respecto a la factura, y la devolucion de comision si el cliente se da de baja.
- La rotacion de clientes. La retencion bruta del segmento al que vendera, y si el comercial lleva la renovacion.
- El apoyo en la operacion. Las personas que intervienen en un expediente: preventa, direccion comercial, equipo de partners.
Un responsable incapaz de contestar la pregunta dos le esta contando algo. El que contesta al instante con una cifra le cuenta otra cosa: ya ha sacado ese informe.
"Vendame este boligrafo" y la criba de herramientas
La pregunta del boligrafo sobrevive porque sirve de diagnostico, pero no por lo que los candidatos suponen. Nadie puntua su improvisacion. Se mira si usted pregunta algo antes de vender. La respuesta que falla describe el producto. La que funciona pregunta por la ultima vez que compro uno, para lo que lo usa, el modelo con el que escribe hoy y lo que tendria que ocurrir para que cambiase.
Y luego cierre. Incluso en un ejercicio absurdo, pida el pedido. Esa es la otra mitad de la nota.
La criba de herramientas es sencilla y aun asi la gente tropieza. Cite los sistemas que ha usado de verdad, con el detalle del flujo: Salesforce o HubSpot, la herramienta de secuencias, la fuente de enriquecimiento y el criterio con el que movia una operacion a comprometida. Si alguna vez limpio un pipeline dormido, digalo. Los responsables contratan por higiene de CRM porque heredan sus datos.
Cerrar la entrevista se espera de usted
En casi cualquier profesion, pedir el puesto suena a insistencia. En ventas, no pedirlo suena a un comercial que tampoco pedira la firma. Asi que cierre, igual que cerraria cualquier reunion.
Dos movimientos. Primero, un cierre de prueba antes de salir: "Con lo que hemos visto hoy, hay algo en mi perfil que le frenaria a la hora de pasarme a la siguiente fase?" Eso saca la objecion mientras usted sigue en la sala y le deja una oportunidad de responderla. Segundo, fije el paso siguiente y su fecha. Nada de "ya me diran", sino "puedo esperar respuesta para el jueves?".
Haga seguimiento en veinticuatro horas con algo util adjunto: un plan de cuenta breve sobre el territorio del que hablaron, o el dato que prometio buscar.
Lo que conviene hacer antes de la proxima
Monte una ficha de cifras de una pagina y tengala al lado en cada entrevista. Cuota, cumplimiento por periodo, rampa, importe medio, duracion del ciclo, tasa de conversion, posicion en el equipo. Incluya abajo la version de dos lineas de su peor periodo y de lo que cambio despues.
Esa pagina cuesta cuarenta minutos y convierte cuatro de los seis criterios de puntuacion en algo que usted lee, en lugar de algo que tiene que recordar bajo presion.